前から行きたかった、アフターケアに先輩と行きました。

まずは、印刷屋さんです。

新築の建物がとてもかっこよかったので、ほめました。

お客様も喜んでいたご様子でした。

つぎに、協会の新築の建物に行きました。

事務長さんが30分以上話をして下さいました。

学校の講師もなさっているそうです。

とてもためになる話をしてくださいました。

打たれ強い人は、成果を期待しないそうです。

「なになにしたのに」とは言わない人です。

その通りですね。

知識だけではダメだそうです。

自分で成長する人がいいですね。

とても楽しかったです。

ありがとうございました。

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事前情報によると、この社長さんが納得していない様子です。

簡単には、いかないと想像しました。

営業の達人の先輩に、「一緒に行って下さい」

とお願いしました。

２人で会社にお伺いしました。

先輩の親戚の方が偶然、働いていて

幸先いいなと思っていたら・・・・

社長に会うと、すごく大柄な方でした。

いきなり、説教から始まりました。

約１時間、説教を聞いていました。

理由のわからないお金は、

１円も払いたくないようでした。

「そうですね」と言って、うなずいて聞いていました。

突破口が見えません。

『これは、今日は、無理かもしれないな』

と思っていたときに、なんと、先輩が

資料をかばんに入れて、帰り支度を始めるではないですか。

いやぁ、あせりましたよ。

そりゃ、今日は無理かも知れないけど、

なんとか、次につなげたいと思いました。

そこで、思い切って私のほうから切り出してみました。

「○○社長、おっしゃることは、ごもっともです。

気持ちはわかります」

「私どもも、定価で商売するような、殿様商売をするつもりは、

毛頭ありません。料金の相談に、乗っていただけませんでしょうか？」

お金の話を切り出しちゃいました。

すると、社長さんが、

「いくらにできるの」

と、言うではありませんか。

えっ、食いついてきた。

「そうですね、思い切って２段階下げます。

もう、この下はありません」

社長さんが、少し考えてから

「愚痴も１時間聞いてくれたし、それでいいよ」

「ありがとうございます」

いやぁ、なんとか話がまとまってよかったです。

帰りの車のなかで、先輩と喜びました。

私、「あのとき、先輩が帰り支度を始めるので、

どうしようかと思い、お金の話を切り出しましたよ」

先輩、「あれは、営業しているときに使っていた技だよ」

私、「えっ、作戦ですか？」

まんまと、私もだまされました。

先輩の作戦が、成功しましたね。

それからは、その会社のコーヒー豆や、

コーヒーメーカー、ドレッシングなどを買っています。

この先輩が来てくれてから、コンビ営業ができるようになりました。

戦闘機の編隊飛行のイメージですね。

一人が話していて、詰まったときは、

もう一人が助け舟を出す。

2人いることによって、話題の幅が広がりました。

商談の場に、お客様が3人、4人いたとしても

まったく、気後れすることがなくなりました。

そして、行き帰りの車の中で、

先輩から営業の方法を教えてもらいました。

今日の営業を振り返って、解説したりして、

とても、楽しいですね。

契約がうまくいったときの、帰り道は最高です。

達成感がありますね。

グチ、文句、悪口を絶対に言わないようにしていたら、

1年たって、強力な助っ人が現れました。

この人は、一緒に現場の作業をした仲なので、

気心が知れています。

そして、営業経験があります。

この人は、学生時代に、

かばんひとつで東京に行きました。

そして、新聞配達をしながら、自分ひとりで

生活費や、学費を稼いだ人です。

そして、東京で、新聞の新規契約２位になったそうです。

そんな人ですから、営業経験は、たたき上げています。

１年が経ちました。

１年続けると、大分、慣れてきました。

そして、２００８年３月に契約数を集計したときに、

前年比、プラスマイナス０になっていました。

やった～

目標達成だ～

うれしかったですね。

数字が残ったのですから。

奇跡がおきました。

感無量でした。

感謝です。

自分にとって、追い風が吹いていても

向かい風が吹いていても、

絶対にあきらめないで、食いついていきます。

土俵から落とされない限りは、ねばりますよ。

ねばって、契約まで行ったことも多いですね。

もし、うまくいかなくても、

後には、残りません。

忙しいですから。

すぐに、忘れます。

だんだん慣れてきたら、

思い切って飛び込んでいけるようになりますね。

『行ってみないと、わからない』みたいな

できるだけ、決定権のある人に会うようにします。

社長に会えたら最高ですね。

真剣勝負になりますね。

勉強になります。

社長に会えたときは、おもしろいですよ。

話ができただけでも、収穫があります。

ライバル社が来ているかどうか聞いて、

来ていたら、間髪入れずに、金額を聞きますね。

間合いを空けてはだめです。

平然と聞きます。

教えてくれなかったら、深追いしません。

教えてくれたら、上司に電話してきますといって、

席をはずして、電話します。

その金額まで、下げることができるなら、

この場で決めて下さいと言います。

契約に行ったら、まず、挨拶をしますよね。

お客様の顔を見て、何から切り出すか決めます。

（自然に浮かんできます。）

お客様に時間があるかどうか、雰囲気で察知します。

忙しい人には、用件だけ話す。

話が好きな人は、うなずいて、相槌をいれながら、

話を全部聞く

納得していない人は、どのへんが納得しないか聞く、

気持ちをわかってあげる。

お金を出したくない人には、

電気料金の節約の方法を教える。

相手の苦労話を聞く。

料金を、サービスする

お客さまの顔を見ると戦略が浮かんできます。

世間話をしながら、相手に話させます。

数をこなしてくると、相手に合わせた言葉が、

自然に浮かんできます。

出来るだけ打ち解けて、お客様の本音を聞きだしたいですね。

自分の心も開きます。

必ず、上から目線をしなことですよね。

お客様を知らなくてはなりませんよね。

情報収集です。

お客様のホームページを見ます。

そして、話題を考えます。

力を入れている商品はなにか

新商品はなにか

困っていそうなことはなにか

興味がわくことはないか

質問はないか

そのお客様の商品や、サービスを使ったことがあれば、

感想や、よかったところなど、書き出しておきます。

ユーザーであることをアピールすると、

相手の態度が変わってきますね。

そうやって、話の順序や戦略を考えます。

誠に、ありがとうございます。

少しでも、皆様のお役に立てるサイトにするために、

日々、情報をお伝えしていますが、まだまだ

足りない部分も多く、これからだと思っております。

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